この記事のポイント
- 「うちの商品は一般向けだから」とB2B（Amazonビジネス）を放置していると、大口のまとめ買いによるボーナス売上の機会を逃してしまいます。
- 文房具やPC用品だけでなく、おもちゃ、お菓子、飲料なども「会社の備品」や「イベントの景品」として法人から頻繁に購入されています。
- ビジネスレポートで「B2B売上比率」を確認し、法人需要がある商品を見極めることが戦略の第一歩です。
- たった1〜3%の「法人価格」や「数量割引」を設定するだけで、法人アカウントの検索結果で優遇され、カート獲得率が劇的に上がります。
- 多くの出品者が見落としている「B2B向けスポンサー広告」を活用することで、少ないクリックで大口注文を獲得し、ROASを大きく改善できます。
「B2C商材だから関係ない」は大きな機会損失
一般消費者向けの商品であっても、法人や個人事業主による「まとめ買い」需要は確実に存在します。
Amazonには、一般の消費者向けのアカウントとは別に、企業や学校、個人事業主などが利用する「Amazonビジネス」という法人向け購買アカウントが存在します。
多くの自社ブランド（メーカー）やD2C事業者が、「うちの商品は文房具やオフィス用品ではないから、B2B（法人向け）の対策は必要ない」と思い込み、初期設定のまま放置してしまっています。
しかし、これは非常に大きな機会損失です。
実は、Amazonビジネスを通じて以下のようなB2C（一般消費者向け）商材が大量にまとめ買いされています。
- お菓子・飲料： オフィスの置き菓子、来客用のお茶、休憩スペースの備品として。
- おもちゃ・ゲーム： 幼稚園や保育園の備品、企業イベントやビンゴ大会の景品として。
- 美容・コスメ・日用品： ホテルやサロンのアメニティ、従業員への福利厚生ギフトとして。
こうした法人からの注文は「1回の注文で10個、20個」といった大口になることが多く、送料の割合が下がるため利益率が高くなります。この「ボーナス売上」を取りこぼさないための具体的な攻略手順を解説します。
ステップ1：ビジネスレポートで「法人需要」を見極める
直感ではなく、自社のアカウントデータからB2Bに強い商品を探し出します。
B2B向けの対策を始める前に、まずは自社の商品ラインナップの中で「どの商品が法人にウケているか」をデータで確認します。
セラーセントラルの「ビジネスレポート」を開き、「詳細ページ 売上・トラフィック（ASIN別）」のレポートを確認してください。
レポートの項目の中に「B2B売上」や「B2Bユニットセッション率」という指標があります。もしこの項目が表示されていない場合は、右側の「列の表示/非表示」からB2B関連のチェックボックスをオンにしてください。
ここを確認し、全体の売上に対してB2Bの売上比率が一定数（たとえば5%〜10%以上）ある商品や、一般向けよりもB2Bのユニットセッション率（転換率）が高い商品は、法人需要のポテンシャルを秘めた「B2BのスターASIN」候補となります。
ステップ2：法人価格と数量割引の基本設定
たった数%の割引を設定するだけで、法人の検索結果で優遇されカート獲得率が跳ね上がります。
B2BのスターASIN候補が見つかったら、Amazonビジネスのお客様に向けた特別な価格設定を行います。設定すべきは以下の2つです。
一般向けの価格から1%〜3%程度で構いませんので、少しだけ安くした「法人価格」を設定します。Amazonビジネスのアカウントから検索した際、法人価格を設定している商品は「法人限定価格」というバッジがつき、カートボックスを獲得しやすくなります。
「5個以上買ったら3%OFF」「10個以上買ったら5%OFF」といった段階的な割引を設定します。法人の購買担当者は「どうせ買うなら少しでも安くまとめ買いしたい」という心理が強いため、この設定があるだけで競合商品への離脱を防ぐことができます。
複数個のまとめ買いが発生すれば、1商品あたりにかかる配送代行手数料（FBA手数料）の負担割合が相対的に軽くなるため、数%の割引を行っても結果的に手元に残る利益額は大きくなります。
「どの商品に法人価格を設定すればいいか分からない」「ビジネスレポートの見方が合っているか不安」という事業者様は、ぜひ株式会社IRUNEにご相談ください。データ分析のプロが御社のアカウントを診断し、B2CとB2Bの両軸で利益を最大化する運用プランをご提案いたします。
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ステップ3：競合が少ない比較的ブルーオーシャン「B2B広告」の活用
大半のセラーが知らない広告機能を活用し、アカウント全体のROASを劇的に改善します。
法人価格の設定だけでも効果はありますが、さらに売上を伸ばすためのプロの裏ワザが存在します。それが、「B2B向けに絞ったスポンサープロダクト広告の配信」です。
実は、Amazonのスポンサープロダクト広告のキャンペーン設定には、「Amazonビジネスの購入者のみ」をターゲットにして入札額を調整する（引き上げる）機能が存在します。
ステップ1のビジネスレポート分析で「法人にウケが良い（B2BのCVRが高い）」と判明した商品に対して、このB2B広告の入札を強気に設定します。
驚くべきことに、この「B2B向けの入札調整」を意図的に設定しているセラーは、体感として全体の1割もいません。競合が少ないためクリック単価（CPC）が高騰しにくく、かつクリックされた時の「まとめ買い（大口注文）」の確率が高いため、費用対効果（ROAS）の劇的な向上が見込めるブルーオーシャンとなっています。
B2C向けの通常の広告でROASが合わずに苦戦している場合でも、このB2B向け広告を併用して一撃の売上を拾うことで、アカウント全体のROASを引き上げることが可能になります。
まとめ：設定一つで売上のベースを底上げする
食わず嫌いをせず、自社のアカウントに眠るポテンシャルを解放しましょう。
B2C商材であっても大きなボーナス売上が狙える「Amazonビジネス」の攻略法について解説してきました。
ビジネスレポートで法人需要を見極め、法人価格と数量割引を設定し、競合が少ないB2B広告で露出を強める。この一連のステップを実行するだけで、これまで取りこぼしていた大口のまとめ買いを獲得し、毎月の売上ベースを手堅く底上げすることができます。
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